Piensa en el mercado antes de pensar en el producto

Un error muy común que se suele cometer es pensar en un producto/servicio para vender antes de pensar en el mercado al cual se le va a ofrecer.

Generalmente, los emprendedores condicionan su cerebro para buscar ideas de productos en vez de buscar ideas de mercados. Pensar en un producto debe ser la segunda parte del proceso, no la primera.

Hay muchas personas actualmente pasando trabajo y hambre (literalmente) porque empezaron con una idea de producto y ahora no saben a quien ofrecérselo.

[Tweet «Encontrar un mercado hambriento y dispuesto a comprar. Este debe ser el objetivo primordial.»]

Saber formularnos las preguntas correctas es importante para encontrar las respuestas que queremos. Una pregunta que definitivamente no te debes hacer jamás es: «¿A quién le puedo vender esto que se me ha ocurrido crear?” Esa pregunta denota un proceso invertido y con resultados generalmente catastróficos.

Una mejor pregunta sería: «¿Qué puedo crear para venderle a este mercado?”

Creo que estarás de acuerdo conmigo que es mucho más fácil encontrar una idea de negocio para montar en un centro comercial donde todos los meses transitan 100.000 personas, que encontrar la manera de presentarle todos los meses tu propuesta a 100.000 personas diferentes. ¿Cierto?

Entiendo que generalmente se busque primero el producto porque el típico consejo que todos te dan es “haz lo que te apasiona”. Aunque es bastante importante disfrutar lo que hacemos, no necesariamente eso será lo que nos traiga mayor rentabilidad. A mi me encanta el mundo de los negocios, pero detesto una gran parte de las actividades que se requieren en el mundo de los negocios y por eso las delego o las subcontrato. Lo mismo me pasa con el mundo del fitness: yo soy bastante sedentario (perezoso?) y aún así, estoy desarrollando un producto en ese nicho. Tiene que existir algo de interés y curiosidad, pero no necesariamente tiene que haber “PASIÓN!!!”. Si el nicho es rentable: Count me in!! (me apunto!)

Para poder considerar un mercado como posible candidato a atacar, yo me baso en 4 requisitos:

Debe poseer un tamaño considerable: El tamaño es relativo y dependerá de muchos factores como para ser considerado bueno o malo, pero piénsalo de esta manera: supongamos que para poder subsistir en ese nicho de mercado, necesitas un mínimo de 50 nuevos clientes cada mes. Eso representa alrededor de 600 nuevos clientes al año. Si tu capacidad de penetración en el mercado es de 0,05%, entonces necesitarás un mínimo 1 millón 200 mil personas activas y deseosas de comprar lo que ofreces, para poder tener éxito en tu negocio.

Debe ser fácilmente identificable: Lo ideal sería que no estén demasiado camuflados con su entorno. Debe ser fácil reconocerlos, bien sea por su apariencia, comportamiento, círculo de amistades, etc. Personas que practiquen algún deporte, ejecuten alguna actividad en sus tiempos libres, sean aficionados a ciertas disciplinas artísticas o científicas, etc. Personas que pertenezcan a ciertas “tribus” y se reúnan con cierta regularidad, posean sus propias revistas y organicen sus propios eventos. Este es el tipo de mercado que queremos encontrar.

Debe ser fácil de contactar: Este es uno de los factores más importantes. ¿Cómo hago que se enteren de que existo? De nada sirve atacar a un mercado que no utliza los medios de promoción que tienes a tu alcance. Vender en internet artículos para personas de la tercera edad es algo complicado (a menos que enfoques tus campañas de marketing en los hijos o nietos de esas personas). Debes ser capaz de colocarte delante de sus ojos y oídos fácilmente.

Debe estar gastando dinero actualmente: Como comenté en el episodio 2 de mi programa “2 minutos de marketing”, para que un negocio pueda tener éxito, es importante que el mercado al cual esté destinado, ya se encuentre gastando dinero actualmente. Crear un producto para un segmento del mercado que no esté dispuesto a pagar, es totalmente absurdo. No se trata de intentar crear una necesidad para ver si quieren pagar por ella, sino buscar aquellas necesidades o deseos en las que ya se esté gastando dinero.

Si actualmente estás buscando ideas de negocio, abre todos tus sentidos para detectar nichos ganadores. Luego, piensa qué producto/servicio podrías ofrecerles.

Pero si ya has creado tu producto/servicio y no encuentras cómo presentarlo al público que quieres, una solución sería formarte a fondo en temas de marketing, pero otra posible opción podría ser considerar cambiarte de sector.