10 Errores que se deben evitar en el CRO – optimización de conversión

En CRO (optimización de conversión) hay muchas cosas que pueden salir mal y como es un trabajo continuo y constante, depende de muchas variables. Para hacer la situación aun más complicada, nosotros los emprendedores cometemos errores, muchas veces muy tontos, que nos atrasan, nos generan resultados errados y desde luego, nos perjudican en nuestras conversiones.

A continuación te diré 10 errores bastante comunes que debes evitar a toda costa en el proceso de CRO:

1.- Intentar “adivinar” en vez de usar datos reales: No tiene nada de malo tener una hipótesis empírica sobre lo que podría hacer que nuestro sitio web convierta más, pero es muy peligroso basarnos solo en “instinto” o “adivinación” cuando podríamos usar datos y números reales que nos llevarán a acciones y resultados más fructíferos. Las métricas y KPIs nos darán un punto de partida y un punto de llegada para que podamos desarrollar toda nuestra estrategia alrededor de ellas;

2.- Darle mucha importancia a la opinión de amigos y/o familiares: Aun en el caso bastante improbable de que tus amigos y familiares constituyan una muestra bastante verídica del perfil de tus clientes potenciales, no debemos darle demasiada atención a lo que ellos opinen y sugieran en relación a nuestro sitio web y propuesta general de ventas. Por un lado, son personas que nos aprecian y que quieren lo mejor para nosotros. Eso podría hacerte pensar que te darán buenos consejos, pero no es así. En muchos casos, te dirán lo que te haga sufrir menos y lo que te deje más contento en relación a ellos. Por otro lado: cada opinión es demasiado subjetiva y particular como para creer que se aplica a la mayoría de tus clientes. Está bien pedir opiniones y sugerencias, pero no debemos tomárnoslas demasiado en serio si no podemos constatarlas con otros datos. Y cuando esos amigos o familiares a los que les pides consejos, pertenecen al mismo sector en el que te desenvuelves, ten mucho más cuidado! porque en la gran mayoría de los casos, te darán su opinión basados en lo que ellos harían y no en lo que a ti te conviene;

3.- Creer que todos tus clientes, piensan como tú: Conozco muchas personas que creen que su perspectiva y visión de las cosas, se encuentra en total harmonía y sintonía con la de todos sus clientes. A veces, creen que porque algunos de sus clientes piensan como ellos, entonces TODOS piensan igual. Si algo te gusta, no creas que a todos les gustará; si algo te inspira confianza, no creas que a todos les causará la misma impresión; si algo te hace desconfiar, es posible que a los demás también, pero muchas veces no será de esa manera. Uno de los requisitos fundamentales para hacer una buena optimización de conversión, es tener una mente abierta, estar dispuesto a probar cosas nuevas y tener la disposición de cuestionar y debatir todo lo que das por hecho.

4.- Implementar medidas que le han funcionado a otras empresas: Está bien usar como referencia lo que le ha funcionado a otras empresas pero si no lo probamos en nuestro caso particular, podríamos tener resultados totalmente opuestos a los que se quiere. El hecho de que algo le haya funcionado a una empresa, no quiere decir que le funcione a otra, ya que, cada empresa tiene personalidades diferentes, propuestas de valor diferentes, posicionamiento de marca diferentes, etc. La situación suele agravarse cuando intentamos implementar en nuestro pequeño negocio, medidas y acciones que copiamos de grandes empresas. Esto sería como querer que un gato doméstico se comporte como un leopardo. Absolutamente todo lo que queramos implementar, debemos probarlo en nuestro caso y determinar si realmente nos acerca a al objetivo planteado o no.

5.- Utilizar un tamaño de muestra muy pequeño: Cuando hacemos pruebas divididas (split tests) debemos tener un tamaño de muestra considerable para poder decidir cuál variación realmente genera más conversiones. En la gran mayoría de los casos, las personas usan tamaños de muestra insignificantes que más bien, generan falsos positivos y hacen que tomemos decisiones erradas. Un ratio de conversión de 19% no es mejor que uno de 12% si el tamaño de la muestra es muy pequeño. Hay un cierto grado de azar que debemos tomar en consideración y por esto es importante que exista una diferencia estadísticamente significativa en los resultados de nuestro test.

6.- Optimizar para conseguir mejores conversiones y no mejores ingresos: A veces nos obsesionamos tanto con ciertos puntos de conversión que olvidamos que el objetivo final de todo esto es conseguir aumentar los ingresos. Lograr que nuestro ratio de conversión de opt-ins aumente, no necesariamente traerá como consecuencia que las ventas aumenten. Los diferentes puntos de conversión deben trabajar en conjunto, con una estrategia definida, para conseguir el aumento en los ingresos que buscamos.

7.- Utilizar solo datos cuantitativos (y no cualitativos): Conocer las métricas es importante. Los números nos dan una referencia bastante fiable si la manera de conseguirlos fue hecha de la manera correcta. Sin embargo, no es el único dato que necesitamos. Es importante conocer datos cualitativos de nuestros usuarios. Hay elementos de su personalidad, su opinión, etc. que no son cuantitativos y que juegan un papel muy importante, así que no te bases solo en números.

8.- Realizar Split Tests en períodos de tiempo diferentes: cada hora del día es diferente; cada día de la semana es diferente; cada mes del año es diferente. Si realizamos la comparación de dos o más variaciones de nuestro sitio web en épocas diferentes del año, obtendremos datos errados. Si dejamos nuestro sitio web tal como está y medimos las conversiones durante un mes (digamos: Agosto) y luego hacemos una variación para medir el impacto que genera en las conversiones pero lo medimos en otro mes (digamos: Octubre) es muy probable que obtengamos datos errados por estacionalidad. Lo ideal es hacer split tests en simultáneo, teniendo dos (o más) variaciones que reciban visitas al mismo tiempo y así poder obtener datos más certeros.

9.- Probar muchas variables en simultáneo: Si analizamos a fondo nuestro sitio web, encontraremos miles de posibles cambios a realizar y muchos de ellos, podrían ser la diferencia entre estar quebrados y ganar mucho dinero. Por esto, podemos caer en la tentación de probar diferentes titulares, diferentes imágenes, diferentes propuestas de venta, diferentes diseños, etc. etc. y TODO en simultáneo! Si a esto le sumamos la impaciencia general que abunda hoy en día en todos los sectores, nos colocamos delante de una posible catástrofe.

10.- Hacer CRO inconstantemente: Para poder obtener resultados considerables, el CRO debe formar parte de nuestras actividades diarias. Hacerlo de manera esporádica, bien sea por falta de compromiso, de interés o, la excusa favorita de todos, por falta de “tiempo”, hace que las variaciones en nuestra conversión se deriven por azar más que por técnica.

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