Cómo crear promociones y descuentos especiales de manera efectiva

A todos nos encanta un buen descuento. ¿A que sí? 🙂 Hay algo mágico en poder comprar un producto por un precio inferior al que normalmente lo compraríamos. No se trata de cuanto dinero tengamos ni de nuestra posición económica. Tanto ricos como pobres, absolutamente todos, disfrutamos de los descuentos.

Cuando tenemos un negocio, los descuentos y promociones especiales nos pueden ayudar a generar una inyección de liquidez considerable. El objetivo principal de los descuentos y promociones es incentivar a las personas para que tomen acción masiva durante un período de tiempo específico.

A todas las personas les encanta comprar. Pero seamos honestos: hay miles de productos y centenas de empresas compitiendo por la atención y por el bolsillo de esas personas. Las promociones y descuentos ayudan a captar la atención y el interés pero sobretodo, incitan a comprar AHORA.

De la misma manera como nos encanta un buen descuento, detestamos cuando nos perdemos uno. Por eso son tan efectivas las promociones. Sin embargo, debemos saber cómo hacerlas de la manera correcta.

Todo se basa en el contexto. La promoción debe ser encuadrada en el contexto correcto. Tiene que tener una explicación lógica para el usuario y un beneficio considerable para él.

Crear una promoción sin una razón lógica puede transmitir un mensaje de desesperación por parte de la empresa. Esto puede dañar la imagen de marca y conseguir el efecto totalmente opuesto: que nunca te compren.

Mientras que en el contexto correcto, las personas esperan de ti ese descuento. No lo ven como un acto de desesperación sino al contrario: casi te lo exigen porque han sido educadas de esta manera por las otras empresas.

Las situaciones más comunes en que las personas esperan un descuento por parte de las empresas son:

Promociones de lanzamiento: Cuando abrimos un nuevo negocio o cuando tenemos un nuevo producto o servicio, podemos ofrecer un descuento durante la temporada de lanzamiento. Es la primera vez que nuestros clientes potenciales sabrán acerca de nuestro nuevo producto y una manera de incentivarlos a adquirirlo inmediatamente, es a través de un buen descuento. No todas las personas son “early adopters” (personas a las que les encanta comprar lo nuevo y tenerlo antes que todos los demás). Una manera de convertirlos, es con esas promociones de lanzamiento;

Promociones en fechas especiales: Navidad, Día de las madres, Día de San Valentín, Copa del mundial de fútbol, etc. En fechas especiales, las personas están precondicionadas a comprar. Prácticamente viven esos días con su dinero en la mano listos para dárselos de manera voluntaria a varias empresas. Cuando les presentamos un gran descuento durante esas fechas, están más propensos a comprar. En EEUU hay un día llamado “Cyber-monday” que es el Lunes siguiente al de acción de gracias. Ese día, fue creado especialmente (en el año 2005) para incentivar a las personas a comprar por internet. Es un día más inventado por el marketing para aumentar las ventas. Y funciona perfectamente porque es un día más en el calendario en el que las personas esperan los descuentos para salir corriendo a comprarlos;

Promociones de Liquidación: Si en algún momento decides descontinuar algún producto o servicio, puedes ofrecer un descuento antes de la liquidación total. En caso de que sean productos físicos, además te ayudará a deshacerte del stock. Si es un bien intangible (servicios o productos digitales), hazle saber a las personas que luego de una fecha específica no volverás a ofrecerlos y que es su última oportunidad de adquirirlos en caso de que los quieran.

Hay ciertas promociones que a mi siempre me han parecido un poco ridículas. Por ejemplo, la típica promoción de: “…como es mi cumpleaños, te daré un descuento”. (…!!??)

¿Por qué no estoy de acuerdo? por un lado, porque si es mi cumpleaños, soy yo el que debería recibir un beneficio especial!! El cliente me debería decir: “Alex, como es tu cumpleaños, te voy a comprar a un precio 20% más alto que el normal para que vayas a festejarlo en grande!” (…y luego, me caí de la cama y me desperté de ese sueño).

Por otro lado, la fecha es especial para mi, pero no para el cliente. Mi cumpleaños no le suena a nada! Mucho mejor sería: “Si vienes el día de TU cumpleaños, te daremos un X% de descuento”. De esta manera sí que es especial para el cliente porque recibe un descuento especial por ser SU cumpleaños.

Hay muchos momentos y situaciones en los que se puede hacer una promoción y no siempre tiene que tener significado para el cliente ni ser en la misma época que otras empresas hacen promociones. Las personas solo necesitan una buena razón, una historia auténtica y así el descuento siempre será bienvenido.

Recuerdo el caso de un amigo que tuvo a su perro Jester muy enfermo y la operación costaba US$5.000. Hizo una promoción que le llamó “Salvemos la vida de Jester”. Le explicó a las personas la situación de su perro y dijo que el dinero que generara durante esa promoción, sería para pagar la operación. De más está decir que, muchísima gente aprovechó el descuento y Jester fue operado.

Ese tipo de promociones, sin son auténticas y la gente siente empatía por la causa, funcionan muy bien.

También es importante destacar que el valor percibido del producto tiene que ser superior al precio del descuento (date cuenta que he usado la frase “valor percibido”, que es mucho más importante que el valor real del producto). Recibir un descuento de 50% en un smartphone de hace 3 años no será tan bien recibido como un descuento del mismo porcentaje en el último modelo que haya salido.

El cliente tiene que ver claramente que hay un beneficio y al colocarle una fecha límite, sentirá la presión de actuar cuanto antes.

Hay empresas poco éticas que aumentan los precios justo antes de ofrecer un descuento solo para que los más tontos caigan, pero como el descuento no es muy considerable tomando en cuenta el valor percibido del producto, entonces no funciona.

Para finalizar: obviamente tenemos que divulgar la promoción en todos los medios que sea posible (email, redes sociales, remarketing, etc. y puedes inspirarte con algunas de estas ideas) y durante la fecha de la promoción, hacer varios contactos con los clientes potenciales para recordarles que la promoción sigue activa pero que finalizará pronto. Las personas necesitan esos recordatorios, sobretodo cuando la fecha de finalización de la promoción se acerca porque un gran porcentaje de personas espera hasta el último momento para aprovecharla.