7 razones por las que tus potenciales clientes no te compran

Este artículo es un fragmento del primer capítulo de mi libro “Convirtiendo visitas en ventas” que saldrá a la venta en el año 2017.

Existen diversas razones, obstáculos y excusas que hacen que un visitante de nuestra web nunca llegue a comprarnos.

Primero que nada, hay que entender y recordar que muchas personas jamás nos comprarán y eso está bien. No tiene nada de malo. Es absolutamente irreal querer conseguir un ratio de conversión de más del 95%.

La gran mayoría de personas que entran en contacto con nuestra empresa, producto o servicio, nos dirán “No”, y repito: eso está bien. No es grave ni es nada que deba preocuparnos.

Lo que sí debe precouparnos es aquel grupo de personas que son clientes potenciales, los que cumplen con muchas de las características que debe tener nuestro perfil de cliente ideal, pero tienen dudas y recelos en relación a nosotros y lo que ofrecemos.

Debemos conocer lo que los frena y entender las razones que les impide llegar al “Sí” que buscamos por parte de ellos.

Algunas de las principales razones por las que las personas interesadas en nuestro producto o servicio no toman la decisión de comprarnos, son las siguientes:

1.- No lo pueden pagar: El precio del producto hace que no se lo puedan permitir. No necesariamente es que nuestro producto sea caro, sino que ellos no tienen la disponiblidad económica suficiente para poder pagarnos. Sin embargo, en muchas ocasiones, ésta no la razón sino más bien es la excusa que oculta la verdadera razón que verás en el siguiente punto;

2.- No le ven el valor real al producto: El precio de un producto no determina su valor. El valor puede llegar a ser muy subjetivo y no necesariamente va de la mano con el precio. En ocasiones, el cliente cree que no se lo puede permitir porque considera que para el valor que otorga el producto, el precio no le corresponde. Las personas siempre encuentran la manera de adquirir un producto, aunque no se lo puedan permitir, si el valor del mismo es elevado en comparación con su precio. El valor real del producto no es tan importante como el valor percibido.

3.- No confían en el producto o en la empresa: Uno de los puntos de fricción más fuertes que existen es este. Cuando nuestro cliente potencial tiene dudas y recelos sobre lo que le ofrecemos o sobre lo que somos como profesionales, querrá protegerse del riesgo que implica tomar una mala decisión. Si no se sienten totalmente seguros y “a salvo”, tomarán la decisión de no hacer nada. Están interesados en lo que les ofreces, lo necesitan y lo que quieren, pero el riesgo que implica que algo no salga como se lo esperan, es demasiado aterrador para cualquier cliente;

4.- No tienen el deseo suficiente: Hay centenas de cosas que podríamos comprar hoy mismo si nos da un ataque de compra compulsiva. Si hiciéramos una lista de deseos con todos los productos que llaman nuestra atención a diario, tendríamos suficiente para entrenternos el resto de la vida. Sin embargo, le damos prioridad a aquello que más nos gustaría tener. Cuando no existe un fuerte deseo de comprar algo, se le da prioridad a otras cosas.

5.- No tienen prisa o urgencia por el producto: El deseo siempre estará por encima de la necesidad, a menos que la urgencia se interponga. Estoy seguro que muchas personas prefieren hacer una viaje de sueño, antes de ir al odontólogo a quitarse aquella pequeña molestia que sienten cuando comen ciertos alimentos. Pero el día que no pueden dormir del dolor tan agudo que sienten, entonces llega el momento de cancelar ese viaje y hacerse el tratamiento en el dentista. En ocasiones, la urgencia puede ser real, pero en muchos casos, la urgencia es posible generarla para que el cliente tome acción cuanto antes, no queriéndose perder un beneficio especial que hemos creado para él si compra ahora mismo

6.- No entienden cómo adquirirlo: A veces el proceso de compra es tan complicado o confuso, que el visitante se rinde y nunca llega a terminar la compra. Bien sea que tengas una tienda online o una página de servicios, debe quedar sumamente claro cuáles son los pasos que se deben dar para poder adquirir el producto en cuestión. Si tu sitio web no pasa la prueba de “la abuelita” (¿conseguiría una abuelita de 80 años comprar ese producto?) entonces habría que hacer los cambios que sean necesario para eliminar

7.- No logran decidir entre varias opciones: Cuando un cliente potencial llega a nosotros con el deseo, la necesidad y la intención de comprarnos, en muchos casos se encuentra evaluando otras opciones en simultáneo. Cuando dos o más de esas opciones parecen igualmente beneficiosas y con resultados similares, el cliente puede entrar en una parálisis por indecisión. Esto vuelve el proceso de compra desagradable y desgastante, ya que, implica tomar decisiones que requieren de análisis más detallado de pequeñas opciones o pequeñas características.

Existen muchas otras razones, pero considero que estas 7 engloba muchas de ellas. Identifica los puntos de fricción y reduce todos aquellos que estén en tus manos.