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10 Errores que se deben evitar en el CRO – optimización de conversión

En CRO (optimización de conversión) hay muchas cosas que pueden salir mal y como es un trabajo continuo y constante, depende de muchas variables. Para hacer la situación aun más complicada, nosotros los emprendedores cometemos errores, muchas veces muy tontos, que nos atrasan, nos generan resultados errados y desde luego, nos perjudican en nuestras conversiones.

A continuación te diré 10 errores bastante comunes que debes evitar a toda costa en el proceso de CRO:

1.- Intentar “adivinar” en vez de usar datos reales: No tiene nada de malo tener una hipótesis empírica sobre lo que podría hacer que nuestro sitio web convierta más, pero es muy peligroso basarnos solo en “instinto” o “adivinación” cuando podríamos usar datos y números reales que nos llevarán a acciones y resultados más fructíferos. Las métricas y KPIs nos darán un punto de partida y un punto de llegada para que podamos desarrollar toda nuestra estrategia alrededor de ellas;

2.- Darle mucha importancia a la opinión de amigos y/o familiares: Aun en el caso bastante improbable de que tus amigos y familiares constituyan una muestra bastante verídica del perfil de tus clientes potenciales, no debemos darle demasiada atención a lo que ellos opinen y sugieran en relación a nuestro sitio web y propuesta general de ventas. Por un lado, son personas que nos aprecian y que quieren lo mejor para nosotros. Eso podría hacerte pensar que te darán buenos consejos, pero no es así. En muchos casos, te dirán lo que te haga sufrir menos y lo que te deje más contento en relación a ellos. Por otro lado: cada opinión es demasiado subjetiva y particular como para creer que se aplica a la mayoría de tus clientes. Está bien pedir opiniones y sugerencias, pero no debemos tomárnoslas demasiado en serio si no podemos constatarlas con otros datos. Y cuando esos amigos o familiares a los que les pides consejos, pertenecen al mismo sector en el que te desenvuelves, ten mucho más cuidado! porque en la gran mayoría de los casos, te darán su opinión basados en lo que ellos harían y no en lo que a ti te conviene;

3.- Creer que todos tus clientes, piensan como tú: Conozco muchas personas que creen que su perspectiva y visión de las cosas, se encuentra en total harmonía y sintonía con la de todos sus clientes. A veces, creen que porque algunos de sus clientes piensan como ellos, entonces TODOS piensan igual. Si algo te gusta, no creas que a todos les gustará; si algo te inspira confianza, no creas que a todos les causará la misma impresión; si algo te hace desconfiar, es posible que a los demás también, pero muchas veces no será de esa manera. Uno de los requisitos fundamentales para hacer una buena optimización de conversión, es tener una mente abierta, estar dispuesto a probar cosas nuevas y tener la disposición de cuestionar y debatir todo lo que das por hecho.

4.- Implementar medidas que le han funcionado a otras empresas: Está bien usar como referencia lo que le ha funcionado a otras empresas pero si no lo probamos en nuestro caso particular, podríamos tener resultados totalmente opuestos a los que se quiere. El hecho de que algo le haya funcionado a una empresa, no quiere decir que le funcione a otra, ya que, cada empresa tiene personalidades diferentes, propuestas de valor diferentes, posicionamiento de marca diferentes, etc. La situación suele agravarse cuando intentamos implementar en nuestro pequeño negocio, medidas y acciones que copiamos de grandes empresas. Esto sería como querer que un gato doméstico se comporte como un leopardo. Absolutamente todo lo que queramos implementar, debemos probarlo en nuestro caso y determinar si realmente nos acerca a al objetivo planteado o no.

5.- Utilizar un tamaño de muestra muy pequeño: Cuando hacemos pruebas divididas (split tests) debemos tener un tamaño de muestra considerable para poder decidir cuál variación realmente genera más conversiones. En la gran mayoría de los casos, las personas usan tamaños de muestra insignificantes que más bien, generan falsos positivos y hacen que tomemos decisiones erradas. Un ratio de conversión de 19% no es mejor que uno de 12% si el tamaño de la muestra es muy pequeño. Hay un cierto grado de azar que debemos tomar en consideración y por esto es importante que exista una diferencia estadísticamente significativa en los resultados de nuestro test.

mini-curso de conversio

6.- Optimizar para conseguir mejores conversiones y no mejores ingresos: A veces nos obsesionamos tanto con ciertos puntos de conversión que olvidamos que el objetivo final de todo esto es conseguir aumentar los ingresos. Lograr que nuestro ratio de conversión de opt-ins aumente, no necesariamente traerá como consecuencia que las ventas aumenten. Los diferentes puntos de conversión deben trabajar en conjunto, con una estrategia definida, para conseguir el aumento en los ingresos que buscamos.

7.- Utilizar solo datos cuantitativos (y no cualitativos): Conocer las métricas es importante. Los números nos dan una referencia bastante fiable si la manera de conseguirlos fue hecha de la manera correcta. Sin embargo, no es el único dato que necesitamos. Es importante conocer datos cualitativos de nuestros usuarios. Hay elementos de su personalidad, su opinión, etc. que no son cuantitativos y que juegan un papel muy importante, así que no te bases solo en números.

8.- Realizar Split Tests en períodos de tiempo diferentes: cada hora del día es diferente; cada día de la semana es diferente; cada mes del año es diferente. Si realizamos la comparación de dos o más variaciones de nuestro sitio web en épocas diferentes del año, obtendremos datos errados. Si dejamos nuestro sitio web tal como está y medimos las conversiones durante un mes (digamos: Agosto) y luego hacemos una variación para medir el impacto que genera en las conversiones pero lo medimos en otro mes (digamos: Octubre) es muy probable que obtengamos datos errados por estacionalidad. Lo ideal es hacer split tests en simultáneo, teniendo dos (o más) variaciones que reciban visitas al mismo tiempo y así poder obtener datos más certeros.

9.- Probar muchas variables en simultáneo: Si analizamos a fondo nuestro sitio web, encontraremos miles de posibles cambios a realizar y muchos de ellos, podrían ser la diferencia entre estar quebrados y ganar mucho dinero. Por esto, podemos caer en la tentación de probar diferentes titulares, diferentes imágenes, diferentes propuestas de venta, diferentes diseños, etc. etc. y TODO en simultáneo! Si a esto le sumamos la impaciencia general que abunda hoy en día en todos los sectores, nos colocamos delante de una posible catástrofe.

10.- Hacer CRO inconstantemente: Para poder obtener resultados considerables, el CRO debe formar parte de nuestras actividades diarias. Hacerlo de manera esporádica, bien sea por falta de compromiso, de interés o, la excusa favorita de todos, por falta de “tiempo”, hace que las variaciones en nuestra conversión se deriven por azar más que por técnica.

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piensa en el mercado

Piensa en el mercado antes de pensar en el producto

Un error muy común que se suele cometer es pensar en un producto/servicio para vender antes de pensar en el mercado al cual se le va a ofrecer.

Generalmente, los emprendedores condicionan su cerebro para buscar ideas de productos en vez de buscar ideas de mercados. Pensar en un producto debe ser la segunda parte del proceso, no la primera.

Hay muchas personas actualmente pasando trabajo y hambre (literalmente) porque empezaron con una idea de producto y ahora no saben a quien ofrecérselo.

Saber formularnos las preguntas correctas es importante para encontrar las respuestas que queremos. Una pregunta que definitivamente no te debes hacer jamás es: “¿A quién le puedo vender esto que se me ha ocurrido crear?” Esa pregunta denota un proceso invertido y con resultados generalmente catastróficos.

Una mejor pregunta sería: “¿Qué puedo crear para venderle a este mercado?”

Creo que estarás de acuerdo conmigo que es mucho más fácil encontrar una idea de negocio para montar en un centro comercial donde todos los meses transitan 100.000 personas, que encontrar la manera de presentarle todos los meses tu propuesta a 100.000 personas diferentes. ¿Cierto?

Entiendo que generalmente se busque primero el producto porque el típico consejo que todos te dan es “haz lo que te apasiona”. Aunque es bastante importante disfrutar lo que hacemos, no necesariamente eso será lo que nos traiga mayor rentabilidad. A mi me encanta el mundo de los negocios, pero detesto una gran parte de las actividades que se requieren en el mundo de los negocios y por eso las delego o las subcontrato. Lo mismo me pasa con el mundo del fitness: yo soy bastante sedentario (perezoso?) y aún así, estoy desarrollando un producto en ese nicho. Tiene que existir algo de interés y curiosidad, pero no necesariamente tiene que haber “PASIÓN!!!”. Si el nicho es rentable: Count me in!! (me apunto!)

Para poder considerar un mercado como posible candidato a atacar, yo me baso en 4 requisitos:

Debe poseer un tamaño considerable: El tamaño es relativo y dependerá de muchos factores como para ser considerado bueno o malo, pero piénsalo de esta manera: supongamos que para poder subsistir en ese nicho de mercado, necesitas un mínimo de 50 nuevos clientes cada mes. Eso representa alrededor de 600 nuevos clientes al año. Si tu capacidad de penetración en el mercado es de 0,05%, entonces necesitarás un mínimo 1 millón 200 mil personas activas y deseosas de comprar lo que ofreces, para poder tener éxito en tu negocio.

Debe ser fácilmente identificable: Lo ideal sería que no estén demasiado camuflados con su entorno. Debe ser fácil reconocerlos, bien sea por su apariencia, comportamiento, círculo de amistades, etc. Personas que practiquen algún deporte, ejecuten alguna actividad en sus tiempos libres, sean aficionados a ciertas disciplinas artísticas o científicas, etc. Personas que pertenezcan a ciertas “tribus” y se reúnan con cierta regularidad, posean sus propias revistas y organicen sus propios eventos. Este es el tipo de mercado que queremos encontrar.

Debe ser fácil de contactar: Este es uno de los factores más importantes. ¿Cómo hago que se enteren de que existo? De nada sirve atacar a un mercado que no utliza los medios de promoción que tienes a tu alcance. Vender en internet artículos para personas de la tercera edad es algo complicado (a menos que enfoques tus campañas de marketing en los hijos o nietos de esas personas). Debes ser capaz de colocarte delante de sus ojos y oídos fácilmente.

Debe estar gastando dinero actualmente: Como comenté en el episodio 2 de mi programa “2 minutos de marketing”, para que un negocio pueda tener éxito, es importante que el mercado al cual esté destinado, ya se encuentre gastando dinero actualmente. Crear un producto para un segmento del mercado que no esté dispuesto a pagar, es totalmente absurdo. No se trata de intentar crear una necesidad para ver si quieren pagar por ella, sino buscar aquellas necesidades o deseos en las que ya se esté gastando dinero.

Si actualmente estás buscando ideas de negocio, abre todos tus sentidos para detectar nichos ganadores. Luego, piensa qué producto/servicio podrías ofrecerles.

Pero si ya has creado tu producto/servicio y no encuentras cómo presentarlo al público que quieres, una solución sería formarte a fondo en temas de marketing, pero otra posible opción podría ser considerar cambiarte de sector.

Derechos de la imagen: Espen Sundve

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riesgobf

Si le temes a esto… tus días como emprendedor están contados.

Ser emprendedor significa vivir en la ausencia de una certeza absoluta. Aprender a abrazar la incertidumbre es esencial para tener éxito como emprendedor.

A veces, el miedo que tenemos con las cosas grandes (los grandes sueños, las grandes metas, las grandes responsabilidades) hace que nos olvidemos del miedo con las “pequeñas” cosas: “Lo que opinarán mis clientes”, “lo que dirán mis compañeros del sector”, “lo que harán mis competidores”.

¿Te ha pasado?

Dejar de hacer algo que pueda ser “demasiado” revolucionario. No querer hacer algo muy excéntrico por temor a ser “diferente”.

Quien se arriesga a hacer las cosas de una manera distinta, se arriesga a tener recompensas superiores al resto. La pregunta que te hago es: ¿Te arriesgarías a ser el “raro” de tu sector?

Me he dado cuenta que, particularmente a los emprendedores españoles, les hace falta arriesgarse más. Arriesgarse a ser diferentes, arriesgarse a ir contra la corriente, arriesgarse a destacar sobre el resto. Obviamente esto pasa en muchos países, pero es curioso como allá en España hay un terrible temor, sobretodo, a quedar en ridículo delante de los “amigos” del sector.

Actuar de manera “segura” y convencional trae resultados convencionales. Para tener resultados extraordinarios hay que arriesgarse a pisar territorios que otros no se atreven a pisar por miedo a quedar en ridículo. El riesgo de quedar en ridículo siendo diferentes es muy pequeño cuando lo comparamos con la recompensa que obtenemos al destacar sobre los demás.

Hay quienes destacan por cosas buenas y hay quien lo hace por cosas malas, pero ¿sabes qué? la razón que te hace destacar es lo que menos importa. Si le aportas valor a tu público objetivo y ellos consiguen un beneficio con lo que haces, da igual si destacas sobre tus competidores por tu extravagancia o excentricidad, o bien sea porque te consideran “el más serio”. Lo que sí te puedo asegurar, es que tienes pocas probabilidades de destacar siendo “el mejor”.

Ser el mejor nunca será tan rentable como ser diferente. Deja de intentar ser el mejor y arriésgate a ser diferente.

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NoMeCompran_disappointed

7 razones por las que tus potenciales clientes no te compran

Este artículo es un fragmento del primer capítulo de mi libro “Convirtiendo visitas en ventas” que saldrá a la venta en el primer trimestre del año 2015.

Existen diversas razones, obstáculos y excusas que hacen que un visitante de nuestra web nunca llegue a comprarnos.

Primero que nada, hay que entender y recordar que muchas personas jamás nos comprarán y eso está bien. No tiene nada de malo. Es absolutamente irreal querer conseguir un ratio de conversión de más del 95%.

La gran mayoría de personas que entran en contacto con nuestra empresa, producto o servicio, nos dirán “No”, y repito: eso está bien. No es grave ni es nada que deba preocuparnos.

Lo que sí debe precouparnos es aquel grupo de personas que son clientes potenciales, los que cumplen con muchas de las características que debe tener nuestro perfil de cliente ideal, pero tienen dudas y recelos en relación a nosotros y lo que ofrecemos.

Debemos conocer lo que los frena y entender las razones que les impide llegar al “Sí” que buscamos por parte de ellos.

Algunas de las principales razones por las que las personas interesadas en nuestro producto o servicio no toman la decisión de comprarnos, son las siguientes:

1.- No lo pueden pagar: El precio del producto hace que no se lo puedan permitir. No necesariamente es que nuestro producto sea caro, sino que ellos no tienen la disponiblidad económica suficiente para poder pagarnos. Sin embargo, en muchas ocasiones, ésta no la razón sino más bien es la excusa que oculta la verdadera razón que verás en el siguiente punto;

2.- No le ven el valor real al producto: El precio de un producto no determina su valor. El valor puede llegar a ser muy subjetivo y no necesariamente va de la mano con el precio. En ocasiones, el cliente cree que no se lo puede permitir porque considera que para el valor que otorga el producto, el precio no le corresponde. Las personas siempre encuentran la manera de adquirir un producto, aunque no se lo puedan permitir, si el valor del mismo es elevado en comparación con su precio. El valor real del producto no es tan importante como el valor percibido.

3.- No confían en el producto o en la empresa: Uno de los puntos de fricción más fuertes que existen es este. Cuando nuestro cliente potencial tiene dudas y recelos sobre lo que le ofrecemos o sobre lo que somos como profesionales, querrá protegerse del riesgo que implica tomar una mala decisión. Si no se sienten totalmente seguros y “a salvo”, tomarán la decisión de no hacer nada. Están interesados en lo que les ofreces, lo necesitan y lo que quieren, pero el riesgo que implica que algo no salga como se lo esperan, es demasiado aterrador para cualquier cliente;

4.- No tienen el deseo suficiente: Hay centenas de cosas que podríamos comprar hoy mismo si nos da un ataque de compra compulsiva. Si hiciéramos una lista de deseos con todos los productos que llaman nuestra atención a diario, tendríamos suficiente para entrenternos el resto de la vida. Sin embargo, le damos prioridad a aquello que más nos gustaría tener. Cuando no existe un fuerte deseo de comprar algo, se le da prioridad a otras cosas.

5.- No tienen prisa o urgencia por el producto: El deseo siempre estará por encima de la necesidad, a menos que la urgencia se interponga. Estoy seguro que muchas personas prefieren hacer una viaje de sueño, antes de ir al odontólogo a quitarse aquella pequeña molestia que sienten cuando comen ciertos alimentos. Pero el día que no pueden dormir del dolor tan agudo que sienten, entonces llega el momento de cancelar ese viaje y hacerse el tratamiento en el dentista. En ocasiones, la urgencia puede ser real, pero en muchos casos, la urgencia es posible generarla para que el cliente tome acción cuanto antes, no queriéndose perder un beneficio especial que hemos creado para él si compra ahora mismo

6.- No entienden cómo adquirirlo: A veces el proceso de compra es tan complicado o confuso, que el visitante se rinde y nunca llega a terminar la compra. Bien sea que tengas una tienda online o una página de servicios, debe quedar sumamente claro cuáles son los pasos que se deben dar para poder adquirir el producto en cuestión. Si tu sitio web no pasa la prueba de “la abuelita” (¿conseguiría una abuelita de 80 años comprar ese producto?) entonces habría que hacer los cambios que sean necesario para eliminar

7.- No logran decidir entre varias opciones: Cuando un cliente potencial llega a nosotros con el deseo, la necesidad y la intención de comprarnos, en muchos casos se encuentra evaluando otras opciones en simultáneo. Cuando dos o más de esas opciones parecen igualmente beneficiosas y con resultados similares, el cliente puede entrar en una parálisis por indecisión. Esto vuelve el proceso de compra desagradable y desgastante, ya que, implica tomar decisiones que requieren de análisis más detallado de pequeñas opciones o pequeñas características.

Existen muchas otras razones, pero considero que estas 7 engloba muchas de ellas. Identifica los puntos de fricción y reduce todos aquellos que estén en tus manos.

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upcafit

UPCAFIT: El framework (o fórmula) que convertirá tus visitas en ventas

La traducción literal de framework es “armazón” o “marco”. En este contexto, es más bien una estructura básica o esqueleto central que compone todos los elementos importantes de la optimización de conversión. Es recomendable trabajar usando un framework que nos sirva de mapa en todas las etapas de la optimización de nuestro sitio web. Por un lado, nos servirá de guía, ayudando a eliminar cualquier duda o sentimiento de desorientación que podamos sentir y por otro lado, hará que nos mantengamos enfocados en los cambios realmente importantes y que descartemos todas aquellas cosas que no traerán un resultado realmente significativo.
Existen docenas de Frameworks de conversión diferentes y cada empresa le agrega o elimina lo que quiera. Es
como una receta donde cada cocinero, le da su toque especial, con más o menos ingredientes que, al final, acaba siendo el mismo plato, pero con sazones diferentes. En este curso, te hablaré sobre mi framework, el framework que aplicamos en mi empresa y el que aplico en las empresas a las que asesoro.

A manera de resumen, te mostraré a continuación los 7 elementos del framework UPCAFIT. Debajo, podrás encontrar una infografía para lo que veas de una manera más visual (eres libre de compartir la infografía en tus redes) y más abajo, encontrarás un vídeo explicando este concepto.

USUARIO: Conoce y define a tu cliente ideal, aquel que realmente DESEA lo que tienes y el que te traerá más rentabilidad

PROPUESTA: Establece tu propuesta única de ventas, lo que te hace diferente a la competencia y transmite claramente su valor

CONFIANZA: Demuéstrales a tus usuarios que eres PROFESIONAL. Gánate su confianza y hazles sentir que contigo estarán seguros

ATRACCIÓN: Sedúcelos y haz que se sientan atraídos por tu propuesta. La persuasión es clave a la hora de generar conversiones.

FACILIDAD: Hazles el trabajo FÁCIL, no los hagas pensar. Asegúrate que tu web es amigable y hace la experiencia del usuario placentera.

INMEDIATEZ: Incítalos a tomar acción AHORA. No dejes que se lo piensen demasiado. Crea incentivos con fecha límite para que compren YA!

TESTS: Implementa pequeños cambios paralelos en versiones diferentes de tu web y prueba cuáles de ellos obtienen mejores conversiones.

INFOGRAFIA-UPCAFIT

¿Quieres colocar esta infografía en tu sitio web? Utiliza este código Embed:

Mini-Curso de Conversión de Tráfico (Vídeo 1): Explicación de la fórmula UPCAFIT

Si te ha gustado este vídeo, apúntate gratuitamente a toda la serie de vídeos del mini-curso de conversión de tráfico AQUÍ 

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Vendiendo

Si no vendes, el marketing no tiene mucho sentido

Si pusiéramos el Marketing y las ventas en el contexto del matrimonio, podríamos decir que Marketing es todo aquello que hacemos para seducir y enamorar a la persona que nos gusta, mientras que Ventas, es lo que hacemos cuando formalmente pedimos en matrimonio a esa persona. Cuando le hacemos la pregunta de “Te casarías conmigo?”, estamos intentando cerrar la venta.

Suena frío en ese contexto ¿no? :) …pero no está para nada alejado de la realidad.

el Marketing nos ayuda a posicionar nuestra marca, darnos a conocer, agradarle a nuestro público objetivo, hacer que confíen en nosotros y despertarles el deseo de probarnos. Pero nada de eso tiene sentido si no logramos cerrar la venta.

Si no vendes, no te compran. Si no vendes, no generas ingresos. Si no vendes, el Marketing no tiene mucho sentido.

Todos los empresarios y emprendedores debemos vender. Tenemos que vender si queremos tener un negocio exitoso. A veces vendemos de manera sugestiva, otras veces de manera directa, pero siempre de manera persuasiva.

Sin embargo, Hay muchos emprendedores que le tienen pánico a la venta. Aquellos que no le tienen pánico, le tienen repulsión. Otros, simplemente se sienten incómodos cuando llega la oportunidad de vender directamente.

Partiendo de la base de que tenemos algo de valor y útil para nuestros clientes, no deberíamos sentirnos mal por vender. No se trata de que nos convirtamos en el infame prototipo de vendedor de coches usados, pero debemos ser capaces de decir directamente y sin temor: “esto es lo que tengo, te ayudará de esta manera, cuesta X, cómpralo ahora”.

Siempre que yo lanzo un nuevo producto o servicio, vendo directamente para cumplir con mis metas de facturación. Utilizo todos mis canales de comunicación para dar a conocer lo que estoy creando, transmitir el beneficio que recibirán mis clientes y luego, de manera completamente directa, les digo: “Esto lo creé para ti. Aquí lo tienes, cuesta X”.

Cerrar la venta requiere de llamados a la acción claros y precisos. Debemos dejar al descubierto los deseos y necesidades del cliente y lo que podemos hacer nosotros en relación a ellos. No sirve de nada esconder nuestra intención de facturar, nuestra intención de ganar dinero. Es a eso a lo que nos dedicamos: a solucionar problemas, deseos y necesidades a cambio de dinero.

Con nuestro trabajo como emprendedores, debemos mejorar  la vida de las demás personas. Sin embargo, nunca podemos quitar la vista del dinero. Creamos un negocio para mejorar vidas a cambio del dinero. Si no lo queremos de esa manera, creamos una ONG o Casa de la Caridad, pero como empresarios, cada pequeño gesto de cambio que generemos en nuestro público, debe tener una estrategia económica por detrás. Caso contrario, nos iremos a la quiebra rápidamente.

Ayuda, cambia vidas y deja contentos a tus clientes….y cóbrales por hacerlo!

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profesional

Si quieres ser visto como “profesional” no se te ocurra hacer esto

Cada persona tiene su propio concepto de lo que significa ser “profesional”.

Frases como “¡que poco profesional!”, “¡eso no es profesional!”, etc. vienen acompañadas de una serie de prejuicios adoptados por quien las pronuncia.

Hay que saber distinguir entre la ética, las buenas prácticas y el compromiso con el cliente, y por otro lado, todo aquello que nos hace PERSONAS.

En mi página de Facebook, además de publicaciones de marketing y negocios, publico cosas de mi vida personal (mis alegrías, mis decepciones, mis viajes, etc.). Una vez alguien me dejó un comentario diciendo: “Alex, no deberías publicar estas cosas en tu página Facebook, eso no es profesional”. Quien no quiera ver mi lado humano, que me deje de seguir. Así de simple.

Existe la idea de que para ser profesional, debemos inhibir cualquier señal o emoción de seres humanos. Es como que si el cliente esperara de nosotros que nos convirtamos en robots para ser percibidos como buenos profesionales. Al parecer, si queremos ser tomados en serio, no podemos aflorar nada que le muestre a los demás que tenemos sangre en las venas.

Si eso fuese cierto, entonces el cliente no esperaría de nosotros ciertos gestos de cortesía, amabilidad, aquel descuento por ser su cumpleaños o el regalito especial por confiar en nosotros durante todo este tiempo. Vamos, cualquier tipo de gesto que demuestre que somos tan personas como ellos.

Ese preconcepto es sumamente arcaico. Ser profesional no te hace menos humano y si quieres ser visto como un verdadero profesional, no se te ocurra transformarte en un ser frío, insensible y carente de una vida propia.

Recuerdo el caso de un candidato a la presidencia de EEUU, Michael Dukakis, que en 1988 participó en un debate televisivo. Él había hecho campaña contra la pena de muerte y manifestó su oposición ante ella. En el debate, el moderador lo provocó diciéndole: “Si su esposa fuese violada y asesinada ¿no estaría a favor de la pena de muerte del asesino?” Y él respondió que igual no le parecía correcta la pena de muerte.

Esa declaración, le quitó todas las oportunidades de ganar. Las personas no querían votar por una persona que ponía sus ideales políticos por delante del amor a su esposa.

En vez de dar esa respuesta robótica y “profesional”, si él hubiese dicho algo así: “Como presidente de EEUU, mi deber sería abolir la pena de muerte. Como esposo, yo mismo mataría con mis propias manos al asesino de mi mujer y luego aceptaría orgullosamente mi condena en prisión” …seguramente hubiese ganado las elecciones.

Un profesional está compuesto de habilidades, experiencia y conocimientos técnicos pero también de sentimientos, idiosincrasia y vulnerabilidades emocionales. Todo forma parte del paquete y actualmente, eso es valorado por la mayoría de las personas.

Las personas quieren hacer negocios con personas, no con máquinas.

Tu lado humano forma parte de ti y el cliente lo sabe. Aquellos que digan “me importa un pito tu lado humano” obviamente van a preferir hacer negocios con máquinas. Pero afortunadamente, hay suficientes personas en el mundo y la mayoría, tiene sangre en las venas (igual que tú y yo).

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ROI

Uno de los chicos más incomprendidos (e ignorados) de los negocios

La verdad es que este chico me da lástima. Tiene un papel super importante en la vida de las empresas y nadie lo valora.

El chico del que hablo es Roi. ¿Lo conoces?

La gente le suele llamar ROI (en mayúsculas) que en realidad son sus siglas: R.O.I – Return of Investment, o en español: Retorno de la inversión.

Cuanto invertí Vs. Cuanto gané. Ese es ROI!

Importantísimo conocerlo, ¿no? Aun así, muchas personas no entienden su importancia y ni tienen idea de cómo calcularlo.

Todo lo que hacemos por nuestro negocio (artículos, vídeos, eventos, interacciones en redes sociales, etc., etc., etc.) debe traernos un retorno positivo. Si no, no tiene sentido hacerlo.

Si lo que quieres es pasar el rato y “jugar” a los negocios, entonces está bien, no pasa nada. No tienes que calcular el ROI. Pero si eres un empresario o profesional del marketing serio, el ROI, debe ser uno de tus mejores amigos.

¿Alguna vez te has puesto a pensar cuál es el ROI de todo lo que haces en las redes sociales?

Si eres un profesional del marketing y necesitas demostrar a la dirección el beneficio del esfuerzo invertido en redes sociales, ve a este enlace ahora mismo. 

Hay empresas que solo calculan el dinero invertido y lo comparan con el dinero obtenido. Nosotros los pequeños empresarios, debemos calcular no solo el dinero invertido sino también el tiempo y el esfuerzo.

Conozco a muchos emprendedores que pasan muchísimas horas en actividades que no les traen beneficios, pero como escucharon que a algunos parece que les va muy bien haciendo eso, los imitan como robots.

Al mismo tiempo, he visto como ciertas cosas que deben ser tomadas como inversión y que tienen un retorno positivo comprobado, son descartadas (como la publicidad de pago por click, por ejemplo) y otras cosas que no traen ningún retorno, algunos invierten demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en ellas.

Es sumamente importante conocer la diferencia entre un gasto y una inversión. Ningún gasto trae un retorno positivo y no todas las inversiones traen un retorno positivo, pero una inversión calculada y planificada, trae siempre retornos positivos.

Algo en lo que casi nadie suele calcular el ROI es en la educación o formación.

¿Cuánto nos cuesta en tiempo, dinero y esfuerzo haber adquirido ciertos conocimientos?  y ¿Cuánto tiempo, dinero y ahorro en esfuerzo nos ha generado haberlo aplicado?

¿Alguna vez te has hecho esa pregunta? Si no, deberías hacértela.

Yo suelo comprar muchos libros en Amazon y generalmente, leo varias de las críticas (positivas y negativas) que escriben otras personas que han comprado esos libros. Dos críticas que leí recientemente son: “casi no me aportó nada nuevo” (date cuenta del “casi”) y la otra “solo un 5% del libro es realmente bueno, lo demás es tan solo relleno” (al parecer 5% de buen conocimiento, es algo malo).

Un libro cuesta en promedio 10-15USD y dependiendo del número de páginas, puede tomar unas 4 o 5 horas leerlo (algunos pueden tomar solo una hora, mientras que otros pueden tomar 10).

Supongamos que un libro de US$10 que me tomó 4 horas leerlo, solo contiene UN consejo realmente bueno y lo demás, es solo relleno o cosas repetidas que he leído muchas veces. Tomo ese único consejo y lo aplico en mi negocio.

Si ese consejo me hace ganar (a corto, mediano o largo plazo) más de 10US$ y me trae más de 4 horas de placer o satisfacción, entonces el retorno de la inversión ha sido positivo. ¿Estás de acuerdo?

Lo mismo sucede con cursos, talleres y seminarios. Yo he pagado en ocasiones más de US$4.000 por asistir a talleres en los que solo aprendí una o dos técnicas que desconocía y una o dos más que aunque las conocía, fue interesante conocer la manera como los formadores las aplicaban en sus casos.

Luego de implementar una o dos de esas técnicas en mi negocio, he ganado mucho más que US$4000 y su vez, he podido tener muchas horas de satisfacción y orgullo, así que el retorno de la inversión fue totalmente positivo.

En conclusión: Poco importa cuanto invirtamos si el retorno de la inversión será positivo. Solo debemos saber diferenciar entre buenas inversiones y gastos innecesarios, planificar el plan de acción para sacarle el mayor retorno a lo que hagamos y comenzar a ser más calculadores con todo aquello en lo que queramos invertir nuestro dinero, tiempo y esfuerzo.

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estrategia de marketing

Simplifica (y organiza) tu estrategia de Marketing

Si eres como la mayoría de emprendedores que conozco, seguramente estás aplicando tácticas y “trucos” de marketing aquí, allá y en todas partes pero sin demasiados resultados positivos (¿me equivoco?).

Puede que la causa sea la estrategia de “Marketing de Ametralladora” que muchas personas aplican.

Hagamos una prueba. Responde a las siguientes preguntas:

– ¿Cuántas acciones de Marketing realizas semanalmente (si la respuesta es CERO, estás leyendo el artículo errado)

– ¿Cuáles son los objetivos específicos de cada una de esas acciones de marketing?

– ¿Qué te revelan los datos y métricas cuando analizas el Antes y el Después de esas acciones?

Si no puedes responder con total claridad a estas tres preguntas, lamento informarte, que tienes un caos marketiniano en tus manos. Pero no te sientas mal, la mayoría de personas son como tú. Mi pregunta es: ¿Quieres obtener el mismo resultado de la mayoría de las personas o quieres obtener resultados extraordinarios?

Para que puedas darle orden al caos, te recomiendo que hagas una lista de todas las acciones de marketing que has aplicado y que piensas aplicar en un futuro cercano (artículos para el blog, vídeos de youtube, podcasts, anuncios de ppc, posicionamiento web, webinars y otros eventos, etc., etc., etc.)

Luego, a cada una de esas acciones, colócales un objetivo claro y perfectamente definido del POR QUÉ de esa acción (qué quieres conseguir con ella. Asegúrate que los objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha límite).

A continuación define cómo medirás los resultados que vayas obteniendo durante y después de haber implementado esas acciones de Marketing. Define tus KPIs (Key Performance Indicators, o en español: indicadores claves de desempeño) y crea una hipótesis de resultados (lo que crees que sucederá una vez que apliques esas acciones).

Por último, imagina que eres un general del ejército y necesitas usar todas esas tácticas y acciones para ganar la batalla (alcanzar el objetivo):

¿De qué manera organizarías lógicamente todas esas acciones para aumentar tus ventas?

¿Cuáles acciones deberás hacer primero y cuáles deberás hacer después?

El principal problema de muchos emprendedores es que realizan acciones de marketing sin un sentido ni orden lógico y sin un objetivo específico para cada una de esas acciones. Esto es lo que causa las frustraciones y fracasos que seguramente ya has vivido.

El marketing es lo que hace que tu negocio tenga éxito o se vaya a la quiebra, no es el mercado, no es la crisis, no es tu producto: Es TU MARKETING. Por esto, debes dedicarle el tiempo que se merece, y créeme, se merece mucho más tiempo del que le estás dando ahora mismo.

No hay atajos y no hay caminos fáciles. Si el resultado que quieres conseguir es digno de hacerte sentir orgulloso/a, debes planificar desde el inicio toda la estrategia.

Pero no te compliques demasiado. No tienes que reinventar la rueda ni hace falta intentar hacerlo todo al mismo tiempo. Responde a las preguntas que te he colocado anteriormente y sigue el plan que te he mencionado. Verás que los resultados serán sumamente satisfactorios.

 

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neofilia

La Neofilia: una enfermedad muy común entre los emprendedores

Aunque no se transmite igual que un virus ni infecta como una bacteria, la Neofilia se propaga cada vez más entre los nuevos emprendedores (y entre algunos veteranos también).

No, no estoy hablando de una enfermedad real, sino más bien: un muy mal hábito.

La Neofilia consiste en la constante búsqueda y satisfacción por cosas nuevas. El deseo constante de encontrar algo nuevo y revolucionario, nunca antes visto o escuchado, es lo que mueve a los neofílicos. Si no es nuevo, no sirve. Si no es novedad, no importa para nada.

A veces escucho o leo a emprendedores que se quejan de algunas técnicas de negocio con frases como: “más de lo mismo”, “no me ha contado nada nuevo”, “es la misma información reciclada”, etc.

Estas personas se empeñan en encontrar algo nuevo en vez de aplicar algo que funciona! Quieren divertir su curiosidad por las cosas nuevas en vez de aplicar las técnicas que están comprobadas que tienen muy buenos resultados.

Twitéa: Los mejores resultados no se obtienen gracias a técnicas nuevas sino a técnicas perpetuas muy bien implementadas. via @alexkei

Es verdad que muchos autores y profesionales suelen hablar siempre de lo mismo. Muchos autores enseñan las mismas técnicas, dan los mismos consejos, pero ¿Sabes por qué lo hacen? PORQUE ESAS TÉCNICAS FUNCIONAN!!!! Si 10, 20 o 300 personas recomiendan lo mismo, es porque a ellos les ha funcionado!! Una cosa es querer ser revolucionario y otra muy diferente, ser testarudo. Ir contra el Status Quo está muy bien en ocasiones, pero hay que saber elegir cuando.

¿Para qué buscar siempre “lo nuevo” en el marketing? ¿Para qué intentar reinvetar la rueda a cada momento? y por favor no me mal interpretes. Yo soy defensor de la innovación y del progreso, pero hay cosas que no hace falta reinventarlas si los resultados son satisfactorios.

Saber algo no es suficiente si no se aplica. Descartar un consejo o técnica de negocio porque “ya la conocía” pero jamás haberla aplicado, o no haberla aplicado de la mejor manera, es totalmente absurdo y contraproducente.

Cada autor te aportará su propia perspectiva y visión de lo que les ha funcionado a ellos y le agregará su toque personal para ayudarte a ver lo mismo desde puntos de vista diferentes.

Si sufres o has sufrido de esto, te invito a tener cuidado con la Neofilia porque por querer estar saciando la necesidad de cosas nuevas, podrías estar perdiéndote lo que realmente te podría cambiar la vida.

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blogs de marketing

Leer blogs de marketing puede ser un arma de doble filo

Desde hace 4 o 5 años atrás, la proliferación de blogs de marketing en Internet es asombrosa.

La gran mayoría de ellos, tiene un problema muy común: se concentran en tácticas y no en estrategias. Se concentran en acciones o actividades que, aunque son importantes, si no poseen un plan estratégico enfocado en los objetivos y sin la mentalidad correcta por parte de quien las ejecuta, no tienen mucho sentido.

El resultado: miles y miles de lectores con información aislada, incompleta y en muchos casos, contradictoria.

Además, tenemos el problema del “Vomiting Marketing”, en el que muchos bloggers aficionados o entusiastas del marketing (pero sin experiencia) leen otros blogs del sector y reproducen en sus propias palabras (a veces textualmente) lo que los autores con experiencia escriben. La situación es peor aún cuando reproducen el trabajo de otros bloggers que no tienen idea de lo que están diciendo.

Y así, aparecen de repente un montón de escritores de marketing, dándole consejos a los demás en temas que ni ellos mismos dominan. Lo mismo que sucede en muchas universidades: profesores de marketing que jamás en su vida han tenido un negocio, ni tampoco han sido responsables de la promoción, divulgación y branding de ninguna empresa pero están formando a futuros “profesionales” del Marketing (!!!)

El Marketing siempre debe partir con un objetivo en mente. En base a ese objetivo, se crea una estrategia y luego, se identifica y define cuáles son las tácticas que nos permitirán aplicar la estrategia de manera efectiva para conseguir el objetivo propuesto.

Hay que ver el Marketing como el ajedrez: debemos pensar varios movimientos por adelantado, saber cuáles piezas debemos mover primero, cuáles piezas sacrificar para conseguir el objetivo y entender que un Jaque, no siempre es un Jaque Mate, hasta que el cliente no se transforme en evangelista de nuestra empresa.

Esto solo se consigue adquiriendo la visión de un estratega.

Creo que el problema es que muchas personas no entienden muy bien el concepto de estrategia, creen que es algo que solo deben aplicar los militares y algunos deportistas y no lo ven como una prioridad en sus negocios.

Un estratega planifica, estructura y ordena de manera minuciosa todos los recursos y actividades que ayudarán a alcanzar un objetivo. Conocer las tácticas, pero sin saber aplicarlas dentro de una estrategia bien planificada, es como tener a una orquesta de músicos muy buenos, pero cada uno, tocando a su poprio ritmo, sin la dirección del maestro.

No digo que no sea importante y necesario conocer las tácticas, pero sé selectivo con el contenido que consumes. Tu instinto y tu sentido común te dirán a quien realmente debes escuchar.

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criticas en Internet

Críticas negativas en Internet: El terror de los negocios

Hace algunos días, recibí un comentario en mi página de Facebook de un troll señor que me escribió:

“Leí en un foro que una persona dijo que tú lo único que quieres es cobrar y forrarte de dinero y que no te importa para nada tus clientes. No pienso comprarte nada si es así. Un solo comentario negativo basta para arruinar a un negocio”

La parte que realmente me impactó fue: “…Un solo comentario negativo basta para arruinar a un negocio”

Actualmente, estamos viviendo una época en la que las personas creen, confían y toman decisiones basadas en la opinión de otras personas a las que no conocen, personas que jamás han visto personalmente y de las cuales, no conocen su pasado ni su personalidad.

Cuando leemos un comentario en Internet, no sabemos si la persona que lo publicó es una persona negativa, positiva, amargada, feliz, con tendencias suicidas o un buen samaritano. Aún así, confiamos en su palabra. ¿Por qué?

Las críticas y comentarios de Internet son sumamente útiles para tomar una decisión de compra. Yo no me alojo en un hotel ni compro un libro sin haber leído primero los comentarios de otras personas. Pero hacerlo requiere de responsabilidad, sentido común y buen juicio (vaya! justo lo que la humanidad más carece en estos momentos!)

Si en Tripadvisor veo que un hotel tiene 81 críticas positivas y 19 críticas negativas, me alojaré en ese hotel.

Si un libro en Amazon tiene 32 comentarios positivos y 68 comentarios negativos, no compraré ese libro.

La mayoría predomina y lo que queremos que predomine, son las cosas buenas.

Supongamos que le pregunto a tres personas sobre ti: dos de ellas me dicen que eres buena gente y que les caes bien y la tercera me dice que eres una persona despreciable y me alerta para que tenga cuidado contigo.

¿A quien le creo? Yo le creería a la opinión del 66,66% de los encuestados (2 de 3 personas) y no a la opinión del 33,33% (1 de 3 personas) ¿A quien le creerías tú? Por favor cuéntame abajo en los comentarios.

Ningún negocio tiene 100% de satisfacción positiva por parte de sus clientes. Inclusive, 90% sería sumamente improbable. Ni siquiera Apple, que cuenta con fans y seguidores sumamente apasionados por la marca, tiene esos valores. Según lo publicado por la American Customer Satisfaction Index, Apple cuenta con 87% de satisfacción.

En otras palabras: de cada 100 clientes que tiene Apple, 13 de ellos quedan insatisfechos. Y estamos hablando de una de las empresas más poderosas del mundo, con fans y clientes que se llegan a tatuar el logo de la marca en el cuerpo!!

Un nivel de satisfacción “aceptable” (en mi humilde opinión) para una pequeña empresa, podría estar perfectamente entre 70% y 80%. Por cada 10 clientes que tenemos, 2 o 3 quedarán insatisfechos….y créeme: lo van a vociferar en Internet!

El gran problema es que los otros 7 u 8 clientes que quedaron satisfechos, suelen quedarse callados y si no superamos sus expectativas de una manera extraordinaria, no hablarán bien de nosotros. No tienen razones para hablar mal, pero tampoco para hablar bien.

Las personas suelen estar muy ocupadas y su atención está puesta en cosas más importantes. Por otro lado, podrían ser “tímidas” o no querer parecer aduladoras hablando bien de los demás en Internet.

A menos, que se lo pidamos.

Ya que las personas suelen darle más importancia y atención a las cosas malas que a las buenas (con ver las noticias basta para entender este concepto) y al mismo tiempo, las personas suelen sentir compasión y empatía por los problemas de los demás, podemos ser totalmente transparentes con nuestros clientes a la hora de pedirles su opinión.

En nuestro caso, siempre que un cliente nos manifiesta de alguna forma que ha quedado contento con nuestros servicios, le pedimos que nos deje un comentario en la página de Facebook de la empresa y cuando se lo solicitamos, le explicamos por qué se lo estamos pidiendo:

“…Nos alegra mucho haber podido ayudarle. Si no es mucha molestia para usted, quisiera pedirle que nos deje un comentario en nuestra página de Facebook. Como sabrá, las personas solo suelen dejar comentarios públicamente cuando quieren quejarse sobre un mal producto o servicio y, aunque esos comentarios son importantes para nosotros porque nos ayudan a mejorar, por otro lado, comentarios positivos como el de usted nos ayudan a mostrarle a las demás personas que estamos haciendo un buen trabajo. Por favor vaya a: https://www.facebook.com/KeiWeb?sk=reviews y déjenos su opinión. Se lo agradecemos enormemente.”

Dos de cada cinco personas a las que se lo pedimos, nos dejan su opinión públicamente. Si no lo hubiésemos pedido, ninguna nos la hubiese dado. Pero si les pedimos de manera honesta sus comentarios, algunos estarán encantados de hacerlo.

La mejor manera de combatir los comentarios negativos, es con comentarios positivos. Todo negocio tiene críticas negativas en Internet y si no las tiene, es porque casi no tiene clientes y están pasando desapercibidos en su mercado. El volumen de ventas trae críticas y mientras más clientes y transacciones tengamos, más críticas recibiremos.

Es muy difícil convencer a un cliente potencial de que nuestro producto o servicio es bueno si no tenemos manera de demostrárselo a través de la voz de otras personas. Tenemos que tener un “arsenal” de críticas positivas para contrarrestar las negativas. No es una tarea fácil ni rápida, pero si no comienzas a pedirlas hoy mismo, no tendrás argumentos positivos el próximo año.

Hay personas que solo leen las críticas negativas en Internet porque lo único que buscan, son razones para no comprar. El escéptico, siempre lo será y no hay mucho que podamos hacer al respecto.

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errores de empresario

7 errores que he cometido como empresario a lo largo de los años

Hace 17 años atrás creé mi primera empresa. Tenía 18 años de edad en aquel momento y la empresa era de producciones musicales. Buscaba y “fichaba” a grupos musicales underground (totalmente desconocidos) y me convertía en su manager y productor. La empresa duró cerca de 1 año. Por inexperiencia en los negocios y por falta de estructura organizacional.

Hoy, soy dueño de 2 empresas, inversor capitalista en otra y en pocos meses, abriré mi primera empresa en España.

A lo largo de estos años, he cometido muchos errores y estoy seguro que los seguiré cometiendo. Me enfoco en intentar no cometer los mismos errores dos veces, en tomar al aprendizaje que me dejaron, abrir paso a los nuevos y así aprender también de ellos.

De todos los errores que he cometido, hay 7 en particular que quiero compartir contigo y hablarte de lo que aprendí con ellos:

1.- No dejar acuerdos por escrito: crear alianzas y colaboraciones con amigos trae muchas ventajas, pero cuando las cosas no salen bien, es cuando nos arrepentimos de no haber dejado todo claramente estipulado por escrito desde el inicio. A veces, por no querer ofender la sensibilidad de la otra persona, no le exigimos la firma de un acuerdo o contrato, pero créeme: más vale un amigo medianamente ofendido que un socio o aliado en guerra con nosotros;

2.- Tomar decisiones basado en la esperanza y la confianza: El optimismo y la actitud positiva son esenciales para tener éxito, pero las decisiones no se deben tomar basados en ese estado mental. Hay un dicho que dice “En Dios creemos. Todos los demás, que traigan datos”. La fé no es suficiente para tomar una decisión, los datos y las métricas son más importantes en los negocios;

3.- Pedir opiniones a compañeros del sector: Como el ser humano no es una isla, busca apoyo, refugio y opiniones en las demás personas. En los negocios, queremos conocer la opinión de compañeros del sector para poder contrastar lo que estamos haciendo. Suena a muy buena idea, ¿no? no siempre. De hecho: pocas veces es buena idea. Tenemos que saber a quien escuchar y la intentción que está detrás de su opinión o sugerencia. Si no confías al 100% en el criterio y en la intención de la otra persona, no te tomes muy en serio sus opiniones;

4.- Escuchar las opiniones de familiares y amigos: peor que pedirle la opinión a un compañero, es escucharla (sin habérsela pedido) a un amigo o familiar. Ellos, en su buena intención y en su deseo de hacernos sentir bien con lo que “creen” que es mejor para nosotros, nos dan opiniones terriblemente sesgadas y desde su perspectiva de profanos. A menos que tus amigos y familiares sean del mismo sector y confíes en su opinión y criterio al 100%, más vale no escucharlos.

5.- Concentrarme en mis mejores productos y descuidar los peores: Cuando un producto o servicio trae muchos beneficios, lo tratamos como a un bebé, lo cuidamos, lo alimentamos, le damos todas nuestra atención. Grave error. Todo producto o servicio tiene un ciclo de vida y cuando empieza a perecer, te das cuenta que ahora tienes un producto moribundo y otros productos a los que has descuidado todo este tiempo. El producto estrella merece una atención especial, pero los demás, también necesitan que los reguemos y los pongamos al sol de vez en cuando, para que vayan creciendo y sean fuertes en los momentos que los mejores productos comiencen a perecer.

6.- Competir y compararme con los demás: yo soy una persona sumamente competitiva. Lucho y me esfuerzo hasta ganar. Para mí, la derrota definitiva no tiene lugar en mi vida y esto me causa muchos dolores de cabeza. No todos somos iguales, cada persona tiene una historia que los demás desconocen. Hay ventajas competitivas que los demás tienen que nosotros no tenemos, pero eso no quiere decir que seamos peores que ellos. El único punto de comparación para continuar compitiendo, soy yo mismo. Me esfuerzo por ser cada día mejor que el anterior y mi mayor meta, es superar todas y cada una de mis otras metas anteriores.

7.- Postergar la ejecución de una idea: Todos tenemos ideas de un millón de dólares en la cabeza. Pero las ideas no valen nada. La ejecución de las ideas, es lo que vale. En dos oportunidades en mi vida, he tenido una idea maravillosa, que no llevé a cabo a tiempo y perdí mi oportunidad. Poder distinguir entre una idea millonaria de una idea banal y ordinaria, requiere experiencia, conocimientos y buen juicio. Llevarla a cabo, solo requiere de determinación y acción.

Cometer errores nos ayuda a mejorar y a crecer. Por más dolorosa que sea la consecuencia del error, debemos levantarnos, sacudirnos el polvo y seguir adelante.

¿Cuáles errores has cometido y qué aprendizaje te ha quedado con ellos? Cuéntamelo en los comentarios.

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2 minutos de Marketing

Los primeros pasos para generar muchas ventas [2 min. de Marketing. Ep.#14]

En el décimo cuarto episodio hablo de los primeros pasos que debes dar para empezar a generar muchas ventas en tu sitio web. La pregunta la envía Alberto Rubín (@ARubinMartin) y dice:

Llevo un mes con mi ecommerce abierto ¿En qué recomiendas focalizar mi trabajo para emprezar a generar ventas?

Aquí tienes mi respuesta en vídeo:

Transcripción del vídeo:

Hola Que tal te habla Alex Kei. Bienvenido a un episodio más de 2 minutos de Marketing donde cada Martes y Viernes respondo a tus consultas.

La pregunta del día de hoy nos la envía Alberto y dice:

Llevo un mes con mi ecommerce abierto ¿En qué recomiendas focalizar mi trabajo para emprezar a generar ventas?

Alberto: primero que nada, yo me aseguraría de que mi tienda ecommerce está preparada para generar conversiones, es decir: para convertir visitantes en clientes.

Muchas tiendas de ecommece no venden porque no están preparadas para vender. Tienes que asegurarte que tu tienda inspira confianza, tiene una apariencia muy profesional y todo el proceso de compra es bastante fácil e intuitivo.

Una vez que hayas hecho esto, yo implementaría una campaña bastante fuerte de marketing de contenidos a través de vídeos, artículos, infografías, imágenes, memes, todo esto, para informar, educar, entretener a tu audiencia y para que empiecen a tener más conciencia de tu marca y de tu tienda.

Y luego, apostaría constantemente, todos los meses, en campañas de publicidad de pago por click en Adwords, en Facebook y en otras plataformas y no subestimes el poder que tienen los anuncios patrocinados en youtube.

Podrías crear vídeos cortos, informativos y entretenidos, que se les muestren a las personas que estén en youtube mirando información de productos como los que tu vendes, bien sea que se les muestren en la barra derecha de youtube o como vídeos In Stream, que son aquellos que se muestran como publicidad antes de empezar el vídeo que ellos estaban a punto de ver.

Con esas actividades, comenzarás a generar tráfico y posteriormente, generar las ventas que quieres.

Nos vemos cada Martes y Viernes en este programa de 2 minutos de Marketing. Te ha hablado Alex Kei, Un saludo.

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curacion de contenidos

Conviértete en una referencia a través de la Curación de Contenidos

Actualmente vivimos en un mundo saturado de información. Crear contenido es más fácil que crear conciencia.

En parte, eso es estupendo. Tenemos acceso a información que hace 20 años atrás solo hubiésemos podido conseguir en bibliotecas públicas o a través de entrevistas personales con profesores, eruditos y eminencias de diferentes áreas.

Pero por otro lado, se genera tanto ruido que aturde. Hay tanta información reciclada y vomitada que más bien, nos confunde y nos hace perder mucho tiempo.

Cuando queremos saber sobre algún tema, los primeros contenidos que consumimos nos ayudan a comprender de manera general el asunto pero cuando queremos ir un poco más a fondo, pasamos mucho tiempo intentando filtrar la enorme cantidad de  mier** porquería que existe en Internet.

Ahora, más que nunca, es cuando necesitamos la curación de contenidos.

¿Qué es la curación de contenidos?

Según Curata (una de las empresas especializadas en herramientas de curación de contenido) es:

“…cuando un individuo (o equipo) consistentemente encuentra, organiza, comenta y comparte con su público objetivo el contenido más relevante y de mayor calidad sobre un tema específico”

Para poder convertirnos en una referencia delante de nuestro público objetivo, debemos compartir con ellos información relevante y de calidad, que les aporte un beneficio y sobretodo, que les ahorre tiempo y esfuerzo a la hora de querer documentarse sobre el tema en cuestión. Aportando nuestra experiencia y punto de vista al contenido compartido, ayudamos a nuestro público a entenderlo mejor.

El proceso comienza con el descubrimiento de información, accidental o intencional. Si eres como yo, seguramente pasarás mucho tiempo leyendo libros, blogs y otros contenidos sobre tu sector. Si a esto le sumas tu experiencia en campo (porque solo la teoría no es suficiente para formarse un buen criterio) serás capaz de darle a tu público información que ellos realmente valoren.

Para tu público sería como tener su propio “Google personalizado” que, además de mostrarles únicamente los mejores resultados que existan en Internet, se los comenta y les aporta su grano de arena para darles más valor.

Y ¿Sabes qué? probablemente tú ya estés haciendo curación de contenidos sin saberlo. Al retuitear, compartir y republicar contenidos en las redes sociales, estás seleccionando y difundiendo información interesante y de calidad. Lo único que te faltaría, sería agregarle tu propia opinión y experiencia para poder hacerlo de la mejor manera.

El proceso de curación de contenido contiene los siguientes elementos:

1.- Búsqueda y descubrimiento del contenido;

2.- Selección de los mejores contenidos;

3.- Organización lógica y estructurada de los contenidos;

4.- Difusión del contenido y referencia a la fuente;

5.- Comentario y opinión sobre los contenidos compartidos.

Es importante aclarar que la curación de contenidos NO consiste en reescribir un artículo que hayas encontrado en Internet. Muchas personas que necesitan contenido para sus blogs, van a la caza de otros artículos en Internet y cuando encuentran uno que les gusta, lo reescriben (como que si son ellos los autores) y lo publican. Esto, además de ser una muy mala costumbre de algunos, no aporta valor real al público.

Si no le aportas tu punto de vista a los contenidos que compartes, añadiendo inclusive historias, ejemplos personales o simplemente, dejando claro cuál es tu opinión sobre el tema y por qué piensas de esa manera, no estás curando sino vomitando contenido (te lo comes, tu organismo lo procesa hasta cierto punto y luego viene la regurgitación).

Y como dice Pawan Deshpande en su artículo “10 pasos para una curación de contenidos ética” no cometas el error de curar contenido curado! es decir: usar contenido de otro curador y editarlo ligeramente para hacerle creer a tu público que el curador eres tú.

Veamos ahora un ejemplo de la estructura que debe tener un contenido curado:

– Introducción del tema (estado de la situación actual y por qué es importante);

– Referencia a otro/s artículo/s del tema (citando y enlazando la fuente original);

– Comentario sobre esa referencia (aportando tu perspectiva y opinión personal);

– Ejemplos (propios y/o ajenos);

– Otras fuentes a consultar (y comentario sobre por qué son relevantes);

– Conclusión personal sobre el tema (aportando tu perspectiva y opinión personal);

Ahora que has visto este ejemplo, quizá te estés dando cuenta que el propio artículo que estás leyendo en este momento, es un ejemplo de curación de contenido (¿lo habías notado?)

Otro buen ejemplo de curación de contenidos (aunque no ofrecen contenido educacional, sino de entretenimiento) son aquellos programas de televisión de vídeos caseros graciosos. El programa hace una selección de los mejores vídeos que los espectadores les envían (o que ellos encuentran en youtube). El presentador suele hacer una muy breve antesala del vídeo que veremos a continuación, creando cierta expectativa, luego muestra el vídeo gracioso y al final comenta algo sobre el vídeo que acabamos de ver.

Como puedes ver, el principio es el mismo, sea el tema educacional o de entrenimiento.

La manera orgánica de hacer curación no sigue un método o técnica específica. Cuando te encuentras con información interesante y de valor, la guardas para un posterior uso y cuando llegue el momento, le aportas lo que tengas que aportarle y la compartes. Pero cuando necesitas hacer curación en un momento específico, generalmente, con una fecha límite, podrías recurrir a herramientas que te ayudan en el proceso.

Las herramientas se podrían clasificar en:

Herramientas de descubrimiento: Son aquellas que te permiten descubrir nuevos contenidos de la temática que tú quieras. Como por ejemplo: Feedly o a la aplicación para móviles y tablets Flipboard;

Herramientas de organización: como por ejemplo Evernote o herramientas específicas para curación como Bag the Web o PearlTrees;

Herramientas de difusión: aunque podrías usar herramientas como Scoop.it o inclusive Storify lo ideal es que utilices tu blog, tu canal de youtube y tus redes sociales como herramientas de difusión.

Recuerda que lo que quieres es convertirte en una autoridad o referencia delante de tu público. Investiga, selecciona, aporta y comparte y verás que poco a poco, te vas ganando ese derecho con tu audiencia.

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